Как Посчитать Ltv

Оглавление:

Калькулятор LTV

Как Посчитать Ltv

Расчет LTV (customer lifetime value) показателя прибыли от одного клиента за весь период пользования вашей услугой или продуктом. Калькулятор рассчитывает значение по более точной формуле: LTV = (средняя стоимость продажи) x (среднее число продаж в месяц) x (среднее время удержания клиента в месяцах).

  • Сохранить ссылку
  • Отправить другу

Ориентируясь на показатель LTV, можно вычислить размер прибыли, которую приносит каждый покупатель за все время взаимодействия с бизнесом.

Следовательно, зная «пожизненную стоимость клиента», можно более точно сформировать маркетинговый и рекламный бюджет, указать адекватную стоимость привлечения клиента (CAC) и определить коэффициент возврата инвестиции (ROI), проанализировать повышение (или понижение) лояльности аудитории к продукту.

Чем выше LTV и чем ниже CAC, тем более высокие финансовые показатели демонстрирует бизнес.

Вывод! Стремитесь увеличивать метрики: 1. Средний чек продажи; 2. Частоту потребления продукта; 3. Срок взаимодействия с каждым клиентов. И снижайте издержки на привлечение нового потребителя.

Пример

Если вам по-прежнему сложно понять суть использования LTV в маркетинге, то давайте разберем формулу на простом примере.

Предположим, компания предоставляет услугу интернета. Каждый абонент платит за услугу один раз в месяц — 500 рублей и пользуется услугами 2,5 года (30 месяцев).

Следовательно, вычисляем по формуле:

LTV = (средняя стоимость продажи) x (среднее число продаж в месяц) x (среднее время удержания клиента в месяцах).

Подставляем исходные значения:

Обратите Внимание!

LTV = 500 x 1 x 30 = 15000 рублей.

Сумму в 15000 рублей платит интернет-провайдеру в среднем каждый новый подключившийся абонент с момента заключения договора и до расторжения услуг связи.

Кому считать

Результат поможет в решение маркетинговых задач и формировании бизнес-стратегии. Использовать на практике будет полезно для:

  • SaaS компаний;
  • агрегаторы товаров и услуг;
  • для мобильных операторов;
  • для интернет-провайдеров;
  • PR и рекламные агентства;
  • СМИ и информационным изданиям;
  • банки и страховые компании;
  • любой бизнес использующий подписную модель монетизации.

Если бизнес имеет схожий вид деятельности, то умение использовать расчеты и делать выводы позволит выстроить прибыльное дело.

Обратная связь

Друзья, буду благодарен за любую обратную связь. Мне важно знать как работает калькулятор, как его можно улучшить. Пишите дополнения и критику на info@konstantinbulgakov.com. Добавляйте ссылку на этот и другие инструменты сайта в закладки и делитесь с коллегами.

Источник: http://konstantinbulgakov.com/tools/ltv

Как посчитать средний срок жизни клиента (формула расчета показателя LTV)

LTV (Lifetime Value) — это совокупная прибыль компании, полученная от одного клиента за всё время сотрудничества. Упрощённый вариант русского определения, который характеризует этот показатель, — пожизненная стоимость клиента. Эту метрику также называют CLV (Customer Lifetime Value) или CLTV.

Почему важно знать LTV

Зная, сколько в среднем денег вы получаете с одного клиента за всё время, пока он остаётся клиентом, вы легко можете понять, сколько денег готовы потратить на привлечение одного клиента и на маркетинг в целом. В общем-то ради этого LTV и считают.

Знание LTV позволит:

  • определить ROI в пересчёте на клиента;
  • выбрать самые эффективные каналы привлечения, если знаете, сколько стоит привлечение одного клиента с каждого канала;
  • улучшить стратегию удержания клиента;
  • усовершенствовать поведенческие триггеры, которые простимулировали вашего подписчика сделать свою первую покупку.

Зачем считать LTV клиента как подписчика

Если обычно LTV считают относительно времени, в течение которого клиент остаётся клиентом, то в email-маркетинге учитывают только время, которое он является подписчиком. Например, клиент пришёл с рассылки и купил подписку на просмотр сериалов онлайн. Через шесть месяцев он отказался от рассылки, но остался клиентом и смотрел сериалы 2 года.

Тогда его LTV как клиента будет рассчитываться за 24 месяца, а как подписчика — за шесть. Польза от подсчёта LTV подписчика в том, чтобы понять, насколько оправданы затраты на email-маркетинг, и оптимизировать их (см. шпаргалку):

Формула расчёта LTV

Разделите прибыль от email-маркетинга на количество клиентов, пришедших с email-канала за последний год. Умножьте полученный показатель на среднее время, которое подписчик находится в базе рассылки.

Как повысить LTV подписчика

Чем больше денег приносит один подписчик, тем лучше для компании. Рассчитывая LTV, обратите внимание на все цифры, которые используете в формуле.

Важно не только продержать подписчиков как можно дольше в базе, но и снижать затраты на email-маркетинг.

Например, если у вас накрученная система рассылок, а пользуетесь вы только самыми простыми функциями, возможно, стоит перейти на рассыльщик попроще; если в вашей базе много неактивных подписчиков, нужно реактивировать их и почистить базу.

Получается, что LTV подписчика — это индикатор здоровья вашего email-маркетинга. Он отражает и целесообразность затрат, и вовлечённость подписчиков во взаимодействие с компанией, и выгоду от email-маркетинга в пересчёте на пользователя.

Источник: https://emailsoldiers.ru/blog/kak-rasschitat-zhiznennuyu-cennost-klienta-ltv

Как считать LTV в контекстной рекламе

LTV, или пожизненная стоимость клиента – показатель, позволяющий эффективно использовать рекламный бюджет и создавать успешные маркетинговые стратегии. Детально разберем его формулу и проведем расчеты на практическом примере. Выясним, как использовать LTV для оптимизации контекстной кампании.

Как определить, сколько прибыли приносит каждый клиент, и зачем это знать контекстологу

Сколько вы готовы вложить в привлечение и удержание нового клиента? Очевидно, не больше объема прибыли, который компания потенциально может получить от него. Ориентироваться при этом на стоимость одной покупки можно только в случае товаров с длинным жизненным циклом.

Для бизнесов, чей продукт приобретают часто и регулярно, есть более адекватный показатель – lifetime value, или LTV. Он отражает денежную ценность клиента за все время его взаимодействия с компанией.

LTV подходит всем рекламодателям, которые работают по подписке и абонементам (фитнес-центры, цифровое телевидение, SaaS-решения), сервисам с периодически возобновляемым платным доступом и т.д.

Самое Важное!

Кроме того, он пригодится интернет-магазинам, нацеленным на приобретение постоянных покупателей.

Сразу оговоримся, что рассчитать LTV контекстологу на фрилансе будет довольно сложно, поскольку для вычислений нужны внутренние данные компании о ее клиентах и их покупках. У стороннего человека доступа к таким данным, как правило, нет. Поэтому с lifetime value смогут работать штатные специалисты.

Разберемся, чем полезен этот показатель для контекстной рекламы, и что потребуется для его расчета.

Преимущества LTV

LTV измеряет совокупный денежный поток от каждого клиента. С одной стороны, он оказывается отличным параметром разных сегментов аудитории наряду с их демографическими и поведенческими характеристиками. С другой стороны, его удобно сравнивать с рекламными расходами, оценивая их целесообразность. Посмотрим, для чего именно LTV применяется в работе с контекстной кампанией.

Оценка рентабельности

CPA, или цена конверсии – это стоимость привлечения одного клиента. LTV – прибыль, ожидаемая от этого клиента. Зная оба значения, рентабельность инвестиций в рекламу (ROI) можно посчитать по очень простой формуле:

Если коэффициент получится меньше 100%, реклама нерентабельна, если больше – она приносит доход.

Разработка стратегий для разных аудиторий

Не все клиенты одинаково лояльны. Расчет lifetime value разных сегментов пользователей поможет определить, какие из них наиболее ценны для бизнеса. Это позволит создать для них лучшие маркетинговые стратегии, эффективно распределив между ними бюджет.

К примеру, LTV постоянных подписчиков Amazon.com оценивается в $2 283, а клиентов без подписки – всего $916. Это объясняет, почему крупнейший интернет-магазин так часто предлагает лояльным покупателям бесплатные бонусы.

Показатель для оптимизации

Повышение LTV клиентов может стать одной из долгосрочных маркетинговых целей: этот показатель характеризует приверженность бренду. Запуск новой рекламной кампании или проведение акции – успех любого действия легко измерять по его влиянию на lifetime value.

Формула LTV

Чтобы расчет пожизненной стоимости клиента оказался наиболее точным, он должен учесть четыре главных фактора, от которых она зависит. Полная формула должна оценивать:

  • срок, в течение которого пользователь остается клиентом компании
  • объем выручки от него
  • объем затрат, связанных с продажей товара
  • риски стабильности денежных потоков

Формула, включающая все эти компоненты, выглядит так:

Она ориентирована на бизнесы, работающие с любыми видами подписки: от абонементов до возобновляемых программ лояльности. Разберем каждый показатель по отдельности.

MRR – регулярная месячная выручка

MRR – это сумма, которую клиент платит за 1 месяц подписки.

Для товаров и услуг по ежемесячной подписке MRR будет равен цене этой подписки.

Маржа валовой прибыли

Процент прибыли в выручке от единицы проданного товара (оформленной подписки). Рассчитывается по классической формуле:

Коэффициент удержания клиентов

Измеряет долю клиентов, которые остаются постоянными в течение месяца.

В формуле LTV он обозначает вероятность того, что клиент останется с компанией на следующий месяц.

Коэффициент удержания MRR

Доля дохода от возобновленных подписок в общем объеме потенциального дохода:

Для LTV этот показатель позволяет оценить, сколько месяцев средний клиент будет приносить компании доход.

Дисконт

Ставка дисконта характеризует упущенный доход, который могли бы принести «будущие» деньги в настоящем. Обычно за нее принимают средний процент по депозитам как наименее рискованным вложениям.

Теперь, когда все составляющие формулы LTV понятны, попробуем посчитать показатель на конкретном примере.

Возьмем условный фитнес-центр, годовой абонемент которого стоит 36 000 руб. Пусть его остальные параметры будут такими:

  • MRR = 36 000 / 12 = 3 000 руб./мес.
  • Маржа валовой прибыли = 40%
  • Коэффициент удержания клиентов = 90% (в среднем в месяц уходит 10% «старых» клиентов)
  • Коэффициент удержания MRR = 95%
  • Дисконт = 7,3% (максимальный процент по депозитам топ-10 банков)

Тогда

Таким образом, каждый клиент за 10 месяцев своих тренировок приносит фитнес-центру примерно 8 780 руб. чистой прибыли. Разумеется, это слишком усредненный показатель. На практике LTV нужно рассчитывать для разных категорий клиентов и всех видов абонементов.

Альтернативная формула LTV

Популярна более короткая формула:

где

Показатель оттока клиентов = 1 — Показатель удержания клиентов

Для примера выше LTV получится равным 3 000/0,1 = 30 000 руб. Таким образом, это просто выручка, которую клиент приносит за весь свой «жизненный цикл».

Хотя эта формула гораздо проще предыдущей, она не учитывает два момента: оценку затрат и оценку рисков. Поэтому рекомендуется применять ее только для грубых предварительных вычислений – или в условиях недостатка данных.

LTV отвечает на один из главных вопросов контекстолога: «Сколько мы можем потратить на приобретение нового клиента?» Если у вас есть доступ к данным о клиентах рекламодателя, обязательно рассчитывайте этот показатель.

Запустить рекламную кампанию

Источник: https://blog.click.ru/kak-schitat-ltv-v-kontekstnoj-reklame/

Как рассчитать пожизненную ценность клиента (LTV)

11 Марта 2014 года, 15:27

Существует мнение: Приобретение нового клиента обходится в 5-7 раз дороже, чем сохранение существующего. Истоки этого мифа берут свое начало в далеких 80-х годах, когда компания Technical Assistance опубликовала исследование, которое показало, что стоимость привлечения клиентов обходится гораздо выше, чем стоимость удержания.

В следующие несколько лет другие компании проводили свои исследования. Полученные результаты, так или иначе, подтверждали выводы Technical Assistance. Однако правда заключается в том, что эти исследования тогда были инициированы с целью продать руководителям компаний новые программы лояльности.

Тем не менее, владельцы бизнеса снова и снова распределяют бюджеты на основе старой статистики. Эффект не всегда бывает положительным. Если вы хотите увидеть рост бизнеса, принимать решения нужно на основе собственных данных.

В этой статье будут рассмотрены различные метрики, связанные с LTV (customer lifetime value — показатель пожизненной ценности клиента). Надеемся, что нижеприведённая информация окажется вам полезной при принятии решений по распределению маркетингового бюджета.

Почему так важно определить LTV

По словам венчурного капиталиста Дэвида Скока (David Skok), самая главная причина смерти стартапов — их затраты на привлечение клиентов по сравнению с затратами на монетизацию часто выглядят следующим образом.

Так происходит потому, что компании фокусируются на приобретении новых клиентов, попытках сделать продукт лучше и забывают вкладывать в выстраивание отношений с клиентами после конверсии, в способы сделать существующих клиентов счастливее. В таких случаях стоимость приобретения может значительно превышать ту сумму, которую компании могут заработать с одного клиента.

Если приобретение клиента обходится вам в $400, у вас должен быть план, как заработать $1,200 — $2,000 с этого клиента в течение одного года, считают эксперты. В противном случае вы тратите деньги на ветер.

Определение затрат на приобретение клиента

А теперь немного математики. Давайте начнем с основ. Самый простой способ определить стоимость приобретения клиента — это разделить общую сумму, потраченную на маркетинг на число реальных клиентов, которых вы получили благодаря маркетингу.

Затраты на маркетинг/клиенты = стоимость одного клиента

Это слишком упрощенный взгляд на весь процесс, но если вы до настоящего времени ничего не измеряли, эксперты рекомендуют начать хотя бы с этой простой формулы.

Если вам нужно больше деталей, Hubspot дает отличный пример, как рассчитать стоимость приобретения клиента в три шага:

  • стоимость визита клиента (CoCV);
  • стоимость приобретения лида (CoLA);
  • стоимость приобретения клиента (CoCA).

Используя пример Hubspot, давайте предположим, что вы потратили $1 тыс. на контекстную рекламу, благодаря которой получили 500 посетителей. С этой точки зрения один посетитель вам обошелся в $2.

Если 5% этих посетителей конвертировались в лидов (CoLA), то стоимость одного лида составила $40 (2/5%*100). Если 10% из этих лидов стали клиентами, то стоимость приобретения клиента (CoCA) составила $400 ($40/10%*100).

В зависимости от типа вашего бизнеса цифра в $400 покажется вам либо невероятно высокой, либо крайне низкой. Но главное, что теперь вы понимаете расходы, которые несёте, чтобы получить новых клиентов. Улучшить показатели можно разными способами:

  • изучить новые, не такие дорогие возможности приобретения посетителей;
  • работать с оптимизацией конверсии, чтобы больше посетителей становилось лидами;
  • улучшать процесс продаж, чтобы больше лидов стало покупателями.

Имейте в виду, что стоимость привлечения клиента можно посчитать для каждого маркетингового канала в отдельности, а затем выбрать наиболее эффективные.

Как рассчитать коэффициент удержания клиента

Если вашему бизнесу больше нескольких месяцев, обратите внимание на коэффициент удержания клиентов. Перед тем, как определить пожизненную ценность клиентов, следует получить представление, как долго они остаются с вами.

Для того чтобы вычислить процент удержания, вам нужно знать:

  • число клиентов в конце периода — Е;
  • число новых клиентов, приобретенных за этот период — N;
  • число клиентов в начале периода — S.

Если вы знаете все эти показатели, то формула достаточна проста:

CRR = ((E-N)/S)*100

Предположим, вы начали квартал, имея 200 клиентов (S). От вас ушло 20 клиентов, но пришли новые — 40 (N). Таким образом в конце квартала у вас было 220 клиентов (Е).

Используя формулу, мы получаем ((220-40)/200)*100=90. Другими словами процент удержания равен 90%. Неплохо!

Внимание: не пытайтесь таким образом вычислить среднее число по всей клиентской базе. Сегментируйте клиентов, чтобы не попасть в ловушку собственных заблуждений.

Рассчитываем коэффициент текучести клиентов (Churn rate)

На другой стороне удержания есть отток — когда клиенты прекращают покупать у вас.

Расчёт процента текучести клиентов выглядит так:

Измерение оттока дает что-то вроде ориентира, чтобы начать работать с этим показателем и стараться его снизить. Но стоит учесть, что не всегда так просто обнаружить все факторы, влияющие на уровень текучести клиентов в тот или иной период времени.

Как рассчитать пожизненную ценность клиента

Есть несколько способов измерить пожизненную ценность клиента. Основное уравнение выглядит так:

(средняя ценность продажи) Х (число повторных транзакций) Х (среднее время удержания в месяцах или количестве лет)

Например, члены фитнес-клуба тратят $20 в месяц за членство в клубе в течение 3 лет:

$20×12 месяцев x 3 года = $720 в общей выручке (или $240 в год)

Данную формулу можно использовать как точку отсчета. Однако если вы как владелец фитнес-центра полагаете, что бОльшая часть клиентов останется с вами на протяжении 3 лет, вы глубоко заблуждаетесь. Чтобы получить более точную картину, сегментируйте клиентов. Например, потребителей можно разбить на следующие группы:

  • платят за персональные тренировки и групповые занятия;
  • покупают дополнительные занятия;
  • покупают добавки (витаминные, протеиновые и т. д.);
  • покупают снаряжение, прохладительные напитки, спортивную одежду.

Проанализируйте эти данные, чтобы найти корреляцию между членами центра, которые остаются, и теми, кто быстро уходит.

Когда вы найдете пожизненную ценность для каждой группы, вы поймёте, во сколько вам обходится каждый клиент из данного сегмента. После этого вы сможете принимать решение, сколько вкладывать в приобретение каждого типа клиентов.

Кейс. Рассчитываем показатель LTV для Starbucks

Компания KISSmetrics создала инфографику, в которой показала альтернативные способы рассчитать пожизненную ценность клиента. Возможно, эти формулы будут полезны и вам.

Выводы

Не забывайте, что все бизнесы уникальны и нельзя применить одну и ту же формулу ко всем компаниям. Именно поэтому и существует несколько различных методов посчитать пожизненную ценность клиента. Эти формулы должны использоваться в качестве отправной точки для понимания поведения клиентов, а затем учтены для повышения эффективности бизнеса.

По материалам: How To Calculate & Increase Customer Lifetime Value

Источник: https://www.SEOnews.ru/analytics/kak-rasschitat-tsennost-klienta/

Показатель LTV: что это, и по какой формуле его считать

Performance Marketing основывается на четко и однозначно измеряемых параметрах Мы находим оптимальные решения в любой отрасли! Работаем над правильными KPI

Performance Marketing в Семантике

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

на рассылку и получи книгу в подарок!

LTV — это показатель прибыли, которую компания получает от одного клиента за все время работы с ним. LTV – аббревиатура от английского Lifetime Value или Customer Lifetime Value. В русском языке эту метрику называют пожизненной стоимостью клиента.

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Расчет Customer Lifetime Value: для чего это нужно

Метрика LTV очень важна в бизнесе особенно если ваш сайт относится к сегменту E-commerce. Если не учитывать это показатель, вы рискуете упустить прибыль или даже разориться. Обозреватели отмечают, что многие стартапы прогорают еще на начальном этапе, потому что затраты на привлечение клиента превышают показатель Lifetime Value.

Этой проблемы можно избежать, если не фокусировать все усилия только на сделке. Когда начальный этап завершен, нужно помнить о дальнейшей опыте, который получает клиент после конверсии.

Объясним на простом примере. Если вы решили заняться бизнесом, то должны думать об окупаемости. Например, вы шьете одежду на заказ. Если продавать платья по цене ниже себестоимости, вы разоритесь.

Полезный Совет!

Такая же ситуация с клиентами. Если привлечение одного клиента обходится вам в 300$, то вы должны разработать стратегию, как получить с него прибыль в размере 9 000$ – 1 200$.

Не учитывая пожизненную стоимость клиента вы тратите деньги на ветер.

Что вы получаете при подсчете LTV:

  • Четко видите ROI по затратам на получение нового клиента.
  • Понимаете, какие каналы дают вам больше всего выгоды, и на чем нужно сфокусироваться. Так вы сможете более грамотно оптимизировать свои каналы по продвижению, выстроить стратегию на основе текущей прибыли с канала, а не по доходу от его начального приобретения.
  • Когда вы определяете, у каких клиентов самый высокий LTV, вам проще вычислить аудиторию, которую нужно таргетировать.
  • Вычисляете способы удержания клиентов.
  • Видите, как показатель LTV меняется в динамике, с течением времени и под воздействием различных маркетинговых стратегий.
  • Разрабатываете эффективную систему взаимодействия с клиентами: обмениваетесь электронными письмами и сообщениями, информируйте пользователей по важным вопросам, настраиваете таргетинг.
  • Определив LTV для каждого клиента, вы можете составить несколько групп в соответствие с этими показателями и распределить по ним клиентов. Это позволяет подбирать и применять разные подходы в работе для каждого сегмента, а персонализированное взаимодействие всегда более эффективно.
  • Вносите правки в поведенческие триггеры и разрабатываете новые, которые позволяют подтолкнуть клиента к покупке.
  • Повышаете производительность за счет поддержки клиентов.
  • Выявляете наиболее ценных клиентов, которым стоит уделить особенное внимание.

Формулы подсчета LTV

Самый простой и очевидный метод посчитать пожизненную ценность – из прибыли от клиента вычесть затраты на его привлечение. Но это грубая и неточная формула. Она не учитывает многие изменяющиеся показатели, например увеличение клиентской базы. Способов вычислить этот показатель существует несколько. Есть простые и сложные формулы, разберем две из них.

Формула №1

Самый быстрый способ подсчета. В этом и заключается его преимущество – показатель можно определить в одно действие, разделив прибыль на количество пользователей.

Недостатки этого метода – полученные данные будут неточными, так как учитываются доходы не со всех пользователей. Например отсеиваются те клиенты, которые уже есть у компании, но еще не принесли прибыли.

Формула №2

Формула простая, для нее необходимо знать всего два значения: количество дней, проведенных пользователем в интернете, и прибыль, которую вы получаете от этого пользователя за день. Формула в это случае выглядит так:

Теперь разложим ее на составные части.

  • Lifetime. Вы определяете время, после которого пользователь обычно не возвращается в приложение, т.е. период неактивности. Обычно задают значение 1-2 недели. Затем ежедневно отслеживаете пользователей, у которых на сегодняшний день закончился период неактивности и вычисляете число дней от первого посещения до текущего момента. После вы рассчитываете Lifetime – средние показатели по всем пользователям.
  • ARPU. Чтобы получить этот показатель, разделите значение дневного дохода на количество пользователей.

Умножив ARPU на Lifetime вы получите показатель LTV.

Преимущества формулы:

  • Простота. Оба показателя рассчитываются легко, а чтобы получить конечный результат, нужно лишь выполнить умножение.
  • Подсчеты можно проводить регулярно.
  • Есть возможность рассчитать показатель для каждого сегмента пользователей.

Недостатки формулы:

  • Результат зависит от периода активности. Так как обычно он определяется экспертно, показатели могут быть усредненными и неточными.
  • Показатели lifetime и ARPU в данном случае отражают средние значения, а значит при подсчете будет присутствовать погрешность.,
  • Когда мы считаем Lifetime и ARPU, мы учитываем разных пользователей: в первом случае тех, кто уже вышел из приложения, а во втором – тех кто на текущий момент времени активен.
  • Показатель ARPU, который мы берем при подсчете, показывает результат лишь для текущего дня, а пожизненную ценность мы должны спрогнозировать на много дней и недель вперед.

Источник: https://semantica.in/blog/pokazatel_ltv.html

Как посчитать LTV в SEO

Как говорил известный американский бизнесмен Джон Уонамейкер: «Половина денег, которые я трачу на рекламу, не приносит пользы. Проблема в том, что я не знаю, какая именно половина».

Именно по этой причине в любом бизнесе важно измерять окупаемость вложенных в интернет-маркетинг средств.

Сегодня мы поговорим о таком важном показателе, как LTV, с помощью которого можно оценивать эффективность затрат на SEO.

Что такое LTV и как его рассчитать?

Customer Lifetime Value (LTV, LCV или CLV) — размер чистой прибыли компании от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Показатель интересен тем, что в отличие от других KPI в рекламе, показывает реальные деньги, который принесет каждый клиент компании в долгосрочной перспективе.

Зачем вообще нужно отслеживать LTV? Так как довольный сервисом клиент рано или поздно становится лояльным и совершает повторные покупки, вложения в привлечение такого клиента окупаются долгое время. Рассчитав LTV для каждого рекламного канала, вы сможете оптимизировать свои затраты на интернет-маркетинг, определив, какие каналы действительно эффективны.

По теме:  Коллекторы Восточный Экспресс Банк

Например, вы занимаетесь страхованием автомобилей (КАСКО). Предположим, что вы вкладываете около $1000 на привлечение 10 клиентов, а наценка на себестоимость (или валовая прибыль) составляет около 30%.

Если произвести расчет (подробности мы опишем ниже), получается, что LTV одного покупателя через 2 года (при условии того, что у вас безупречный сервис и 81% покупателей к вам вернется) накопительным итогом составит аж $2 168!

Как рассчитать LTV для клиентов, пришедших с поиска

У среднестатистического сайта основными каналами трафика являются:

  • органический трафик из поисковых систем;
  • контекстная реклама;
  • социальные сервисы;
  • реферальный трафик.

Но именно с поискового трафика в статистике любого сайта (при условии, что задействованы все вышеперечисленные каналы) приходит наибольший процент лояльной аудитории (то есть посетителей, которые возвращаются на сайт), так как результаты выдачи поисковых систем посетители считают наиболее релевантными и независимыми.

Инвестиции в SEO при использовании белых методов оптимизации имеют долгосрочную отдачу, так как, оптимизировав свой сайт и потратив ряд усилий по продвижению страниц, вы получаете целевой трафик на протяжении многих месяцев или даже лет, просто поддерживая его.

В среднем распределение затрат и усилий примерно такое: 75% вы тратите в первые месяцы, а остальные 25% своего времени и бюджета — на поддержание и плавный рост. Естественно, что в разрезе тематики и каждого конкретного сайта цифры могут меняться.

Одновременно с этим отдача от SEO имеет отложенный эффект с постоянным плавным ростом, то есть картина получается примерно такая:

Даже если конверсия сайта остается неизменной, в то время как количество покупателей растет в течение года, можно предположить, что растет и процент возвращающихся пользователей.

Как это происходит на практике

Возьмем вполне реальный проект из нашей практики — магазин строительных материалов — и рассчитаем LTV для клиентов, пришедших с поиска.

Исходные данные

  • Средний месячный бюджет на SEO у интернет-магазина составляет 70 000 руб.
  • За 8 месяцев продвижения небрендовый поисковый трафик на сайт вырос с 128 850 до 212 223 посетителей, то есть на 83 373. При условии конверсии в 0,91%, это около 758 заказов в месяц.
  • Известно, что средний чек с поискового трафика равен 5 028,94 руб.

Прирост валовой прибыли в месяц с поисковых систем составил 3 811 936,52 руб. (5028,94 руб.*758 заказов). Маржа (валовая прибыль минус себестоимость товаров и расходы на аренду/заработную плату) составляет 32% или 1 219 819,69 руб. в месяц.

А наценка на товар (условная величина для дальнейшего расчета) – 68% (100% — 32%).

Показатель В месяц В год
Бюджет на SEO (усредненный), руб. 70 000 840 000
Количество заказов с SEO (с приведенного трафика) 758 9 096
Средний чек с поисковых систем, руб. 5 028,94 5 028,94
Прирост валовой прибыли (средний чек * количество заказов), руб. 3 811 936,52 45 743 238,24
Прирост маржи (валовая прибыль – операционные расходы и себестоимость), руб. 1 219 819,69 14 637 836,28

Основная аудитория интернет-магазина строительных материалов — это частные лица, делающие ремонт в своих домах. Ремонт длится долго, поэтому человек возвращается на сайт регулярно за новыми покупками. Для простоты расчета предположим, что покупатель в среднем возвращается на сайт 4 раза за год. При этом сервис магазина нравится 50% покупателей, то есть возвращается на сайт каждый второй.

2015 2016 2017 2018 2019
Валовая прибыль с 1-го покупателя в год, руб. 12471.92 12471.92 12471.92 12471.92 12471.92
Расходы на привлечение 1-го покупателя в год, руб. 92.35 0 0 0 0
Доход с 1-го покупателя (валовая прибыль минус расходы), руб. 12379.57 12379.57 12379.57 12379.57 12379.57
Общий процент возврата покупателя, % 100 50 25 12.5 6.25
Ожидаемый доход с покупателя в год, руб. 12379.57 6189.79 3094.9 1547.45 773.73
LTV покупателя за период, руб. 12379.57 18569.36 21664.26 23211.71 23985.44
  • Валовая прибыль с 1-го покупателя в год. В нашем случае равняется 12 471 руб. Каждый человек совершает в год 4 покупки на 5 029 руб., то есть всего на 20 116 руб. Из них 62% — это наценка на товар.
  • Расходы на привлечение 1-го покупателя в год. Считается путем деления стоимости продвижения (70 000 руб.) на количество привлеченных покупателей (758). В нашем случае стоимость одного покупателя равняется 92,35 руб.
  • Доход с 1-го покупателя. Это разница между прибылью с 1-го покупателя и стоимостью его привлечения. В нашем случае: 12 471 руб. – 92, 35 руб. = 12379,57 руб.
  • Общий процент возврата покупателя в первый год — это 100% (так как данные за первый год — это как раз исходные данные, наши 758 покупателей и берутся за основу). Но так как возвращается каждый второй покупатель (50%), то на 2 год количество покупок равняется 50% от 100, на третий год 50% от 50 равняется 25%, на четвертый год 50% от 25 равняется 12,5% и так далее.
  • Ожидаемый доход с покупателя в год. Аналогичным образом, мы берем за основу данные первого года (100%). При этом, так как возвращается каждый второй, то на второй год ожидаемый доход равен 50% от первого года, т.е. 6 189, 79 руб., в третий год — 3 094,9 руб. и так далее.

LTV покупателя за период — наш с вами основной показатель считается, исходя из отношения ставки дисконтирования к ожидаемому доходу с покупателя в год.

LTV является числом накопительным и каждый следующий год считается с учетом прошлого года.

В нашем случае в первый год LTV равен ожидаемому доходу с покупателя (так как скидки нет), во второй год — сумме LTV за прошлый год и доходу с покупателя за второй год, то есть всего 18 569.36 руб.

Обратите Внимание!

Итак, в нашем примере при ежемесячной трате 70 000 руб. на SEO и привлечении 758 покупателей в месяц, каждый из которых совершает покупку на 5 029 руб. (и делает это, в среднем, четыре раза в год), а также при наценке в 68% и проценте возврата покупателей, который равен 50%, каждый покупатель в перспективе принесет магазину 24 372.31 рублей за 5 лет.

Естественно данный расчет — лишь пример, для более точных показателей надо учитывать:

  • сезонность вашей тематики;
  • покупательную способность вашей аудитории;
  • проводимые акции и предоставляемые скидки;
  • периоды глобальных распродаж;
  • и многое другое.

Однако даже такой, упрощенный расчет, позволяет в долгосрочной перспективе планировать структуру маркетингового бюджета и ожидаемый возврат инвестиций. А также наглядно показывает, что вложение в SEO — это эффективно и выгодно.

Источник: https://www.iseo.ru/press/blog/kak_poschitat_ltv_v_seo/

Как улучшить LTV: прибыль от клиента во времени

LTV показатель — мерило эффективности бизнеса и маркетинга. Если не слышали или не знаете, как правильно считать LTV, то эта статья будет очень полезна для вас. Ведь каждый уважающий себя маркетолог должен считать LTV на регулярной основе. Почему? Многие компании прогорают именно из-за того, что затраты на привлечения клиентов превышают LTV. Итак, обо всём по порядку.

Что такое LTV и его важность

LTV, CLV, CLTV — это наименования одного и того же показателя. LTV (он же Lifetime Value) или CLV (Customer Lifetime Value) – это прибыль, которую получает компания, за время работы с одним клиентом. Также данный показатель именуют «пожизненная стоимость клиента».

Если вы ведёте его оценку, то можете оценить на основе данных — какая группа клиентов приносит наибольшую прибыль. Сопоставив затраты на привлечения этой целевой группы можно сделать вывод о том, насколько рентабельно работать с данным типом клиентов.

Итак, что даёт знание LTV показателя собственнику бизнеса или маркетологу:

  1. Возможность оценить ROI исходя из цены привлечения покупателя по каждому рекламному каналу. Главной задачей бизнеса является получение прибыли. С этим не поспоришь. Но также стоит помнить стоимость привлечения клиента (CAC — Customer Acquisition Cost). Например, можно сравнить CAC контекстной рекламы и SEO и выбрать на основе этого канал с максимальным ROI и LTV.
  2. Возможность сегментации ЦА по LTV и более точного таргетинга. Когда вы понимаете, какая целевая аудитория для вас самая выгодная, то можете нацелиться на неё в рекламных материалах, стратегии показа объявлений и сделать больший акцент в продажах. Выделяйте целевые группы на основе LTV и делайте акцент на самых прибыльных.
  3. Определить «максимизаторы» прибыли, что даёт возможность предложить дополнительные услуги. Как увеличить LTV? Один из подходов — предложить больше услуг, дополнительные товары или пост продажный сервис. Ведь вы уже потратились на этого клиента, теперь время — максимально его «выжать» в хорошем смысле этого слова через дополнительные услуги и качественный сервис.
  4. Каких клиентов стоит удерживать? В каждом бизнесе есть когорта клиентов, которые приносят больше убытков нежели прибыли. Задача собственника — определять таких клиентов по совокупности критериев, оценивать их LTV и задавать установки отделу продаж на работу с такими клиентами. Например, исходя из объёма сделки предлагать ограниченный или расширенный пакет обслуживания, применить минимальный ценовой диапазон для начала сотрудничества и так далее.

Есть несколько подходов к оценке LTV, но на деле жизненный цикл клиента в самом начале работы с этми показателем лучше рассчитывать по-простому.

Вот несколько формул:

  • LTV = доход от 1-го клиента затраты на привлечение и удержание.
  • LTV = средняя стоимость продажи, руб. х время взаимодействия с клиентом, в месяц х среднее число продаж в месяц.

Итак, сделаем оценку по второй формуле. Пример расчёта LTV: Посетитель секции бокса платит за тренировки 3 000 руб. в месяц в течение 2-х лет.

3 000 руб. х 24 месяца (2 года) = 72 000 руб. будет суммарной выручкой за жизненный цикл клиента.

Эта информация будет полезна для собственника бизнеса для оценки максимально возможной и комфортной стоимости привлечения клиента в секцию бокса.

Здесь важно учесть также расходы на оказание услуг по тренировкам 1-го клиента, куда будут входить: зарплата тренера, аренда помещения, налоги и взносы, коммунальные расходы.

Это пример расчёта, для точной оценки Lifetime Value необходимо учитывать совокупный доход от клиента. Например, продажу дополнительных индивидуальных занятий клиенту, спортпита, экипировки и так далее.

Расчёт LTV по транзакциям будет выглядеть следующим образом. LTV = (покупка 1 + покупка 2 + покупка 3 + …) х AGM (доля прибыли в общем объёме выручки компании). Оценка пожизненной стоимости клиента исходя из чистой прибыли покажет фактическую прибыль от клиента. Таким образом можно оценить реальную рентабельность бизнеса.

Существует простая формула расчёта прогнозного LTV = (( T х AOS) AGM) ALT, где:

  • T — среднее количество продаж за месяц;
  • AOS (Average Order Size) — средний чек покупки;
  • ALT (Average Customer Lifespan) — среднее количество месяцев сотрудничества с клиентом;
  • AGM (Average Gross Margin) — доля чистой прибыли в выручке компании.

Как улучшить Lifetime Value

Существует несколько базовых правил улучшения LTV, которые могут изменяться на основе типа бизнеса, продукта или услуг:

  1. Улучшаем customer experience (опыт клиента) на всех точках взаимодействия клиента с компанией. Это касается как приветствия или первой встречи в офисе, так и после продажного обслуживания и сервиса. Определите все «точки касания» клиента с компанией и продумайте план улучшения для каждой.
  2. Увеличиваем средний чек покупки. Определите дополнительные товары и услуги, которые можно предлагать клиентам на этапе покупки. Включите их в список дополнительных товаров и услуг на сайте, составьте скрипты продаж для менеджеров, в которых обязательным пунктом будет предложение up-sale / cross-sale товаров и услуг.
  3. Увеличиваем частоту покупок. Это можно сделать через почтовые рассылки или sms-уведомления. Составьте календарь уведомлений для клиента так, чтобы это было уместным и не вызывало у него раздражения. Например, скидка в честь дня рождения или предложение акции под новый год.
  4. Увеличить качество сервиса. Если вы продаёте товары и услуги, которые предусматривают сервисное обслуживание, то сделайте его безупречным. Клиенты ценят компании, которые делают всё для того, чтобы решить их проблему и обеспечить положительный опыт использования их продукции. К слову, в России с этим беда. У вас есть все шансы здесь вырваться вперёд конкурентов.
  5. Использовать силу вовлечения. Для этого можно организовать конкурсы или флешмобы, связанные со своей продукцией. Крупные бренды, к слову, активно используют этот приём, устраивая массовые акции в социальных сетях.
  6. Уменьшить отток клиентов. Проанализируйте причины ухода клиентов в конкурентов или причины отказа от вашей продукции. Постарайтесь исправить недостатки. Узнайте, что необходимо вашим клиентам на этапе прекращения взаимоотношений с вашей компанией и дайте им это.
По теме:  Как Разблокировать Карту Билайн

Какие можно сделать выводы? LTV — важный индикатор эффективности бизнеса, который позволить максимизировать прибыль по каждой группе целевых клиентов. С ним можно и нужно работать на постоянной основе. Если вам необходимо получать новых клиентов на постоянной основе, обратитесь в наше digital агентство. Мы подберём каналы интернет-рекламы с высоким LTV.

Источник: https://YWDigital.ru/pokazatel-ltv-lifetime-value/

3 формулы расчета LTV показателя

Определить, сколько денег ваш клиент может принести в ближайшие годы, можно с помощью LTV показателя (англ., lifetime value – пожизненная ценность).

Также этот индекс поможет оценить затраты на привлечение одного клиента и сегментировать базу клиентов по прибыльности.

Как посчитать показатель LTV

Для начала нужно определиться с периодом (год, квартал или месяц), за который вы будете брать исходные данные. Чтобы рассчитать lifetime value  (пожизненную ценность), нужно иметь перед глазами следующие показатели (в скобках указаны значения для нашей компании):

  • средний чек на одного покупателя (20 тыс. руб.);
  • среднее количество покупок на клиента за отчетный период (1 покупка за год);
  • затраты на рекламу в месяц (500 тыс. руб.);
  • количество новых покупателей в месяц (700 человек);
  • средний коэффициент наценки (5%);
  • средний процент возврата покупателей (10%);
  • ставка дисконтирования – средняя скидка, которую вы даете на товары или услуги в течение года (0%).

Для простоты предлагаю воспользоваться продуктом, созданным разработчиками лаборатории Netpeak, – онлайн-калькулятором LTV показателя. С его помощью можно рассчитать показатель на шесть лет.

Помимо значения LTV калькулятор выдает и другие данные. Перечислю их, сразу указав значения для нашей компании.

  1. Валовая прибыль с одного покупателя в год – 1000 руб.
  2. Расходы на привлечение одного клиента – 700 руб. в год
  3. Доход с каждого покупателя (разница между валовой прибылью с покупателя и расходами на привлечение) – 300 руб.
  4. Общий процент возврата покупателей. Считается, что в первый год количество покупателей составляет 100%. На каждый следующий год считаем введенный ранее средний процент возврата покупателей по отношению к прошлому показателю. В нашем случае во второй год количество повторных покупок составит 10%, на третий – уже 1% (10% от 10%), на четвертый – 0,1% и т. д.
  5. Ожидаемый доход с покупателя. Начиная со второго года считается исходя из среднего процента возврата покупателей. Например, у нас на третий год ожидаемый доход с покупателя составляет 100 руб.
  6. Размер среднего чека с учетом скидки. При ее отсутствии средний чек равен 100%.
  7. LTV покупателя за период. Он показывает, сколько денег вам принесет покупатель в течение шести лет. В нашем случае это 317 руб.; цифра небольшая из-за низкой маржинальности нашего бизнеса.

Редакция журнала «Генеральный директор» предлагает 4 маркетинговых инструмента, благодаря которым ушедшие от вас клиенты передумают и решат вернуться в вашу компанию.

4 способа вернуть клиента

Анализ результатов

Чем выше пожизненная ценность клиента, тем больше денег вы можете вкладывать в рекламу. Если стоимость привлечения клиента значительно превышает LTV показатель и к тому же растет, значит, вам нужно начать сокращать расходы, поднимать цены или уделить больше внимания маркетингу и продажам.

Если lifetime value снижается, следовательно, у вас не получается использовать потенциал лояльных клиентов. В нашем случае основной доход приносят новые клиенты, однако кроме этого нам необходимо повышать лояльность имеющихся, чтобы они покупали чаще.

Еще 2 формулы для расчета показателя LTV

Вариант расчета 1. Самая простая формула: LTV = S × C × P × t,

где S – средний чек, C – среднее число покупок в месяц, P – прибыльность в процентах от суммы чека, t – среднее «время жизни» клиента (то есть сколько месяцев он покупает).

Вариант расчета 2. Можно воспользоваться другой формулой: LTV = (S × C × P) : (1 – R).

Отличие в том, что вместо «времени жизни» используется процент ушедших клиентов (R).

Источник: https://www.gd.ru/articles/4135-ltv-pokazatel

Показатели эффективности игр: LTV

Вера Карпова

В этой статье речь пойдет об одной из важнейших финансовых метрик, которая позволяет оптимизировать затраты на привлечение пользователей, планировать доход на продолжительное время вперед, оценивать эффективность каналов привлечения, выделять наиболее финансово привлекательные сегменты пользователей и многое другое.

Это Lifetime value (или Customer lifetime value, CLV) – среднее количество денег от одного пользователя за всю его «жизнь» в проекте.

Пожалуй, ни один другой показатель не сравнится с Lifetime value по количеству вариантов расчета, различных нюансов и важности в оценке финансовой эффективности продукта.

Самое Важное!

Фактически, LTV – это накопительный ARPU, о котором мы уже говорили раньше, достигнувший определенного неизменного значения. То есть, средний доход, который постепенно приносит в продукт один пользователь.

График LTV выглядит так же как график накопительного ARPU и для этого показателя справедливы аналогичные утверждения – рассчитывается он для когорт, а его график и значение со временем только растут.

Причем вначале график растет довольно быстро, а затем рост замедляется и со временем прекращается вовсе.

Такая тенденция связана с оттоком пользователей из приложения – вначале в когорте много людей и они активно совершают платежи, а затем большая часть пользователей покидают проект и вместе с их уходом снижается прирост дохода.

LTV прямо пропорционально влияет на доход, что очевидно, так как чем больше один пользователь приносит денег в проект, тем выше общий доход.

Revenue = Lifetime value * Active users

При работе с LTV имеет смысл анализировать этот показатель в разрезе различных сегментов, потому что пользователи ведут себя и платят по-разному. Например, можно выделять сегменты по странам, источникам трафика или в зависимости от выполнения определенных действий, таких как прохождение туториала. Вероятно, и LTV всех этих сегментов будет отличаться.

Зачем нужен LTV?

Одно из наиболее частых применений этой метрики – для оценки покупаемого трафика. LTV дает понимание того, сколько один пользователь заплатит за всю свою жизнь в проекте. Поэтому, закупая трафик, стоит обратить внимание на то, что стоимость привлечения пользователя (customer acquisition cost, или CAC) должна быть меньше, чем его LTV, иначе покупка такого трафика принесет только убытки.

Более того, используя Lifetime value можно узнать, когда именно пользователь окупит затраты на свое привлечение.

Это произойдет в тот момент, когда LTV станет равен CAC.

Если же пересечение линий произойдет через, например, 2 года пребывания пользователя в проекте, то также стоит подумать над целесообразностью покупки такого трафика.

LTV можно считать верхней границей стоимости закупаемого трафика, но все-таки довольно рискованно покупать его по цене равной Lifetime value.

Поэтому часто можно встретить рекомендацию придерживаться такого соотношения:

LTV > 3*CAC

Его выполнение говорит о жизнеспособности и успешности продукта.

Полезный Совет!

Еще один вариант использования LTV – это прогнозирование выручки, особенно если предварительно рассчитать этот показатель для разных сегментов. Тогда, если известна структура аудитории и Lifetime value каждого из сегментов, можно рассчитывать выручку, которую каждый из них принесет спустя определенное время.

Допустим, нам известен LTV пользователей, привлеченных за деньги и пришедших органически, тогда мы можем рассматривать, как повлияют на доход эксперименты с трафиком: что будет, если увеличить количество органических установок, открыв приложение для новой страны, или как скажется на общем доходе сокращение платного трафика.

Как увеличить LTV?

Так как Lifetime value – комплексный показатель, то повлиять на него напрямую вряд ли получится. Поэтому чтобы максимизировать эту метрику, стоит обратить внимание на показатели, которые наиболее сильно на неё влияют – сколько времени «живет» пользователь в проекте (Lifetime) и сколько он платит (ARPU).

На продолжительность жизни пользователя в проекте в свою очередь влияет удержание (Retention), а ARPU складывается из доли платящих и их среднего чека.

Обратите Внимание!

Lifetime value = Lifetime * ARPU

Lifetime может быть посчитан как интеграл от Retention, а ARPU как произведение Paying share и ARPPU.

Таким образом, можно выделить 5 наиболее тесно связанных с LTV метрик:

  • Lifetime;
  • ARPU;
  • Retention;
  • Paying share;
  • ARPPU.

Они как раз и будут рычагами влияния на Lifetime value. Увеличивая значения этих метрик, можно повысить LTV.

Как посчитать Lifetime value?

Способ расчета LTV существует очень много и это связано со множеством факторов, о которых пойдет речь ниже.

В идеале, чтобы посчитать LTV, нужно взять когорту пользователей, установивших приложение в определенный период, и проследить, как они будут платить из месяца в месяц, а затем, когда в когорте не останется пользователей из-за неизбежного оттока, весь доход, который они принесли, разделить на количество пользователей в когорте.

Проблема этого метода заключается в том, что на такой расчет может уйти большое кол-во времени, так как пользователи могут «жить» в приложении и по полгода, и по году, и даже больше. Обычно ни у кого нет столько времени, чтобы посчитать LTV.

Более того, за это время в приложении наверняка произойдет много изменений, и новые пользователи будут вести себя совсем иначе, чем пользователи той когорты, за которой мы наблюдаем. Соответственно, и их Lifetime value имеет все шансы измениться.

И вся сложность расчета как раз заключается в том, что его нужно сделать по имеющемуся небольшому количеству данных за короткий период, который пользователь провел в приложении.

Поэтому все использующиеся на практике методы расчета не совсем точные и имеют свои положительные и отрицательные стороны.

Тем не менее, рассмотрим несколько подходов. И для начала разберем формулу, указанную выше:

Обратите Внимание!

Lifetime value = Lifetime * ARPU

Её недостатки заключаются в том, что, во-первых, сам Lifetime не имеет однозначного точного метода расчета и, так же как и Lifetime value, рассчитывается наперед по небольшому количеству данных. Во-вторых, ARPU тоже постоянно меняется, а в формуле используется только одно неизменное значение.

Еще один способ расчета LTV – через накопительный ARPU.

Если известны значения накопительного ARPU за некоторый промежуток времени, например, за 1-й, 7-й, 14-й, 30-й дни, то, используя математическую аппроксимацию, можно достроить кривую на более продолжительный период, пределом которой как раз и будет LTV.

Это далеко не все методы расчета Lifetime value и, возможно, не самые простые, но это тот показатель, который все же стоит считать, потому что он объединяет в себе наиболее важные метрики, учитывает как платящих, так и не платящих пользователей, и является одним из самых важных финансовых показателей.

Зная LTV, можно понять какой тип клиентов представляет наибольшую ценность, как скоро окупятся затраты на их привлечение, какой доход мы получим через полгода или год от новых пользователей, как изменится доход, если увеличить retention и многое другое. Таким образом, Lifetime value стимулирует работать над самыми важными финансовыми и пользовательскими метриками и планировать бизнес на более продолжительное время.

Источник: https://app2top.ru/marketing/pokazateli-e-ffektivnosti-igr-ltv-103870.html

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *